開云中國官方網站開云中國官方網站天正電氣605066）12月9日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2024年12月6日接受2家機構調研，機構類型為基金公司、證券公司。 投資者關系活動主要內容介紹：

　　問：公司面向行業(yè)大客戶的直銷業(yè)務與通過經銷商的經銷業(yè)務的比例變化如何？為什么考慮業(yè)務轉型？

　　答：過去公司主要以經銷為主，近年來公司在行業(yè)Top客戶開發(fā)方面取得較大進展，目前公司已形成了行業(yè)大客戶直銷、經銷商經銷的雙軌制。從底層業(yè)務來看，公司的直銷業(yè)務與經銷業(yè)務比例已由原來的4:6轉變?yōu)槟壳暗?.5:2.5。 大客戶作為行業(yè)領導者或重要參與者，對市場影響很大，面向行業(yè)大客戶的直銷除了大幅增加公司的銷售額及市場占有率，還可以樹立公司良好的品牌形象。行業(yè)大客戶通常具有復雜業(yè)務結構和特定需求，標準化產品難以滿足，需提供定制化的解決方案和高質量服務，對公司的研發(fā)與智造水平發(fā)展起到促進作用。此外，發(fā)展行業(yè)大客戶直銷的一線業(yè)務，能更好掌握市場和產品需求變化，進而能夠推動經銷業(yè)務在后面的長尾市場獲取業(yè)務。從結果來看，轉型對公司影響深遠，也是最近公司增長明顯好于同行業(yè)的主要原因，也對未來發(fā)展建立起了多方位的競爭優(yōu)勢。

　　答：電網占比30%、建筑行業(yè)占比25%、新能源行業(yè)20%，其余為OEM、通訊、工業(yè)、海外等。

　　問：公司在2016-2019年和2020-2024年有個明顯的毛利率變化，行業(yè)其他公司也出現類似變化，但有些差異，這些變化和差異是什么引發(fā)的？

　　答：公司所處行業(yè)對原材料價格比較敏感，2020年起大宗原材料價格出現了急劇上漲，從而帶來整個行業(yè)的成本壓力，是造成毛利率下降的主要原因，同時競爭也加劇。但剛好公司在此期間實現了轉型，所以一方面行業(yè)布局具有優(yōu)勢，在毛利率更好的行業(yè) 比重增加，我們也推出了很多行業(yè)解決方案，解決方案讓附著在產品上的毛利率提升，產品組合和客戶組合也推動了毛利率改善，同時，公司一直采取降本增效措施也確保了毛利率能夠保持穩(wěn)定。

　　答：近幾年公司的銷售毛利率一直保持在26%左右，未來我們的毛利率預計能實現穩(wěn)中有升。公司目前的策略主要是擴大銷售規(guī)模、提高市場占有率，穩(wěn)住毛利率，同時未來新產品的推出、與客戶聯合研發(fā)、行業(yè)結構優(yōu)化等則會促使毛利率提升，此外，建立較好的市場份額后，擴大品牌影響力可以進一步引導客戶需求，為客戶提供整體解決方案及提供附加值高的服務。

　　答：分銷渠道的價格傳導快些，一般需要1-2個月。當原材料價格上漲/下降到一定程度，行業(yè)內友商們會陸續(xù)調價，且該渠道對價格變動的接受度也較高。直銷渠道，傳導的時間要長一些，傳導的力度要弱很多。對于招投標業(yè)務（如電網），各投標公司在投標時也會根據成本情況來提升投標報價，但原中標的業(yè)務只能按原來價格交付；對于集采業(yè)務，已簽署的價格一般不會改變，只能在下一合同期調價；其他直銷業(yè)務，傳導方式各不相同。

　　答：公司積極響應證監(jiān)會和上交所關于上市公司常態(tài)化分紅機制、提高投資者回報水平的倡議，近年來分別實施了2020年度、2022年、2023年度、2024年中期利潤分配方案。

　　答：經銷業(yè)務的返利即銷售折扣折讓包括季度返利、年度返利。公司會制訂統(tǒng)一的返利政策，并在年度經銷商協議中約定，每季度，根據經銷商完成指標情況獲得對應的返利。獲得返利的前提是經銷商要完成簽約指標，同時要完成回款要求，否則可能對返利金額進行打折或延遲兌現。根據經銷商規(guī)模不同，會有不同的返利水平，返利用來沖減銷售收入。

　　答：公司大部分的經銷商是獨家代理公司產品，也有小部分經銷商代理多家產品。公司對于獨家和非獨家經銷商給予的待遇不同。此外，經銷商規(guī)模大小對公司的成本費用差異不大，差別在于返利政策上。

　　答：公司目前海外業(yè)務出口國家主要是中東、俄羅斯等。東南亞業(yè)務也在推進中。公司海外業(yè)務占比較小的原因是公司前幾年沒有把海外作為重點戰(zhàn)略，起步較晚，最近兩年我們才加大了投入，目前來看增長還是比較明顯的，同時海外業(yè)務的盈利能力也會更強一些;