2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第七屆中國保險康養(yǎng)產業(yè)創(chuàng)新論壇在江蘇無錫隆重舉行。保險康養(yǎng)產業(yè)聯盟副會長兼秘書長、北京大雁養(yǎng)老服務有限公司董事長陳志華作了主題發(fā)言。

　　陳志華指出，我們要通過養(yǎng)老服務和營銷模式的差異化來破局產品的同質化。他通過對大雁養(yǎng)老在銀保、個險和經代案例分享、數據分析和經驗總結，向大家介紹了大雁養(yǎng)老的“保險+養(yǎng)老+科技”行業(yè)綜合解決方案。他指出，相對重資產模式的“四個鎖定”（投保時鎖定，鎖定保司，鎖定城市和鎖定養(yǎng)老社區(qū)），大雁養(yǎng)老的平臺型輕資產“攜程”模式通過錯位競爭和差異化競爭把養(yǎng)老選擇權還給客戶，“多快好省、近新適變”地滿足客戶旅居、機構養(yǎng)老和照護養(yǎng)老的全生命周期的養(yǎng)老需求。同時大雁養(yǎng)老六位一體的營銷模式，從場景、權益、培訓、系統(tǒng)和服務端解決了客戶真實的養(yǎng)老需求，從而解決隊伍的銷售問題，最終解決公司的發(fā)展問題。大雁養(yǎng)老在過往1年時間實現了與20+保險公司合作，并累計完成3輪融資。

　　我認為相對于行業(yè)重資產的養(yǎng)老模式，平臺型輕資產模式是中小型保險公司投產比最高的戰(zhàn)略選擇。同時，對于重資產模式，大雁養(yǎng)老也可從區(qū)域布局、客戶分層和服務差異化等做戰(zhàn)略補充定位，既助力業(yè)務，也降低保單超售的履約風險。

　　經代案例：在明亞+利安+大雁三方合作案例中，從客戶端來看，通過大雁養(yǎng)老嵌入整個營銷模式，客單價相對過去提高兩倍，權益單占比超過90%，門檻單占比超過70%。從利安人壽的角度看，明亞新晉成為利安2024年NO.1的渠道，青竹年金產品銷售全國第三，提前完成10年期業(yè)務占比考核。從明亞視角看，驗證保險+平臺型輕資產養(yǎng)老服務模式的成功，底層就是保險+養(yǎng)老雙經紀模式，受到客戶和經紀人的認可。三方合作模式通過年金產品解決跟生命等長的養(yǎng)老現金流問題，通過大雁的權益解決未來養(yǎng)老模式、鎖定高端養(yǎng)老資源和獲得養(yǎng)老管家服務的三大問題。對于利安人壽來講，可以提升公司新單價值、降低償付能力壓力、擴大新單承保能力，在中介渠道很好地完成了從增額終身壽到年金產品的戰(zhàn)略轉型。

　　個險案例：在東吳人壽+大雁養(yǎng)老的個險合作中，銷售隊伍活動率最高提至34.35%，件均保費提高到2倍以上，客戶復購方面，單客戶平均產品數提升至3.43個，5月和6月的權益單件數是4月的3.8倍和18.3倍，10年期及以上保單件數和保費占比均超過了60%。大雁模式可以低風險、低成本、短周期、高靈活性助力保險公司完成業(yè)務目標。

　　銀保案例：大雁養(yǎng)老已經在幾家銀行完成銀保渠道0-1的模式探索。大雁模式在銀保渠道的三大實戰(zhàn)價值分別為：一是推動銀行準入，通過大雁平臺型輕資產養(yǎng)老服務差異化，更容易銀行準入；二是滿足客戶需求，通過大雁養(yǎng)老權益滿足銀行50+和75+兩代人的線+客戶的居家時代的旅居需求，解決75+父母的機構養(yǎng)老和認知癥照護需求；三是賦能銀行銷售，大雁CCRC場景、養(yǎng)老規(guī)劃師培訓和系統(tǒng)賦能銀行銷售團隊做銀保渠道的差異化經營。

　　不管是經代渠道、個險渠道，還是銀保渠道，最終觸達的都是客戶，最后都是在解決養(yǎng)老問題，本質就是解決養(yǎng)老資金問題和養(yǎng)老服務問題。在老齡少子化、利率下行和報行合一時代，行業(yè)破局方案就是通過服務差異化和營銷差異化破局產品同質化，只要解決客戶的需求和痛點，就一定可以解決隊伍的銷售問題。

　　一是通過保險+大雁服務同時解決客戶養(yǎng)老支付和養(yǎng)老服務問題。保險支付+大雁養(yǎng)老服務，實現全方位、全場景、全生命周期的養(yǎng)老規(guī)劃。通過保險公司的養(yǎng)老年金、增額終身壽、重疾險、護理險的產品組合銷售，完整地模擬老人真實的養(yǎng)老成本支出曲線，再加上人一輩子平均 60% ~ 70% 的醫(yī)療費用都是在最后幾年產生的，年齡越大，支出越高，通過保險解決養(yǎng)老支付的問題，通過大雁服務解決養(yǎng)老模式、資源和管家一站式服務的問題。

　　保險+服務是未來趨勢。給保險產品匹配怎樣的服務，才能真正促進保單銷售？我概括了8個標準，分別是剛需、大眾、高頻、大額、長周期、正向體驗、難解決和低投訴。大雁的保險+服務模式只是改變保險公司業(yè)務部門營銷費用的投向和結構，并無公司層面增量的成本投入。

　　當下，機構養(yǎng)老是新單破萬億且最具備確定性的模式。泰康人壽是重資產模式；太平人壽是輕中重結合模式，先重后輕，輕多重少，輕重結合；友邦人壽是平臺型輕資產模式，重運營，高成本。招商銀行《2023中國私人財富報告》顯示，2022年，可投資資產在1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數量達316萬人，整個行業(yè)能夠在保險公司以百萬保費為單位投保的客戶遠遠超過60萬，所以超過20%的高凈值人群至少在意識上認為未來養(yǎng)老要依靠機構，而不是養(yǎng)兒防老。我們預判未來中國的中產階級是機構養(yǎng)老市場的增量藍海。

　　二是在客戶端自己找養(yǎng)老機構和依托大雁平臺兩種模式的優(yōu)劣勢對比。客戶價值是“多快好省、近新適變”（距離、環(huán)境、房型、餐飲、價格、服務、醫(yī)療等），把這八個字講透，銷售問題就解決了80%。

　　三是相對重資產模式的高保費門檻，大雁通過低門檻進行錯位競爭。重資產和平臺型輕資產并不矛盾，各有不同的目標客戶定位，滿足不同的需求。大雁養(yǎng)老的最佳門檻范圍是150萬以下的市場，盡管客戶門檻更低，但是客戶量級更大，覆蓋隊伍更多，業(yè)務規(guī)模更大。

　　四是相對重資產模式的“四大鎖定”，大雁養(yǎng)老進行差異化競爭，把養(yǎng)老選擇權還給客戶。重資產模式的特征是投保時鎖定，鎖定保司，鎖定城市，鎖定養(yǎng)老機構。大雁平臺型輕資產模式的定位是養(yǎng)老界的攜程，給用戶足夠多的選擇權，特征是在使用時選擇，根據自己想去養(yǎng)老的城市、預算、身體狀態(tài)和偏好等，通過大雁養(yǎng)老管家服務解決客戶的養(yǎng)老問題。

　　五是在養(yǎng)老服務履約過程中，確?？蛻綦[私，提升用戶滿意度。在過去三年多，大雁養(yǎng)老在產研端投入了大量的技術，為保險客戶定制設計智能AI養(yǎng)老管家，實現標準化、系統(tǒng)化和智能化。譬如我們是行業(yè)內首家對所有管家服務使用虛擬號碼和所有養(yǎng)老服務可回溯的養(yǎng)老服務公司，并對客戶手機號等關鍵隱私信息進行多重加密保存和傳輸。

　　大雁養(yǎng)老通過“保險+養(yǎng)老+科技”幫助銷售團隊建立了六位一體的營銷模式。本質上是圍繞保險公司的養(yǎng)老戰(zhàn)略和目標客戶群提供以下銷售賦能服務：

　　一、養(yǎng)老權益：用養(yǎng)老權益補強產品競爭力，經過一年試錯，我們設計了一套最能夠促進客戶銷售轉化的養(yǎng)老權益。本質上是通過大雁養(yǎng)老管家解決客戶從旅居、到長居、再到照護的全生命周期的養(yǎng)老服務。我們和各典型保司養(yǎng)老權益模式對比，各有千秋。對于沒有養(yǎng)老服務的公司，我們是人無我有，是絕對優(yōu)勢。對于有平臺型輕資產養(yǎng)老服務的公司，我們是人有我優(yōu)，是相對優(yōu)勢。對于重資產模式的公司，通過錯位競爭和差異化競爭，滿足不同客戶需求。

　　二、場景營銷：提供各地頭部社區(qū)資源（地產系、央企系、外資系、民營系），打造標準化參觀體驗流程，短時間為合作保司全國機構搭建場景營銷能力，提升客戶活動率和到場率、提高保單轉化率和件均保費，通過過去三年時間的布局，目前我們的機構數量最多、地域分布最廣、高端CCRC最多、CCRC來源最廣。

　　三、培訓運營：在培訓、客群運營開云中國官方網站等方面支持保險公司，為了幫助銷售團隊全面掌握六位一體營銷模式，我們和中國科學技術大學攜手推出了《養(yǎng)老規(guī)劃師培訓》培訓認證課程，課程具有內容原創(chuàng)實戰(zhàn)，講師專業(yè)，名校認證和賦能銷售的獨特優(yōu)勢。

　　四、銷售系統(tǒng)：為銷售團隊定制開發(fā)了系統(tǒng)平臺，定位為銷售平臺、服務平臺和學習平臺，并在和保險公司的合作中支持API對接和H5嵌入，實現支撐銷售團隊線上展業(yè)，提升營銷效率。

　　五、管家服務：通過養(yǎng)老管家促進履約，全面覆蓋入住前、入住中和入住后，幫助客戶貨比三家，解決全國范圍養(yǎng)老機構的優(yōu)選問題，實現客戶省心、省力、省時、省錢的服務價值。

　　陳志華對保險公司做“保險+養(yǎng)老”戰(zhàn)略選擇提出了以下建議：如果有萬億資產、百億投資，可接受養(yǎng)老社區(qū)運營5-10年長周期不盈利，可以選擇復制泰康模式；如果有千億資產、百億新單，以億元為單位的每年運營成本投入，可選擇復制友邦模式自建輕資產平臺，不滿足上述2點的，不希望投入非常高的公司層面增量固定成本，只是用業(yè)務渠道的激勵培訓費用，可選擇與獨立第三方平臺大雁養(yǎng)老合作。

　　在當下，產品同質化是背景和難題，通過養(yǎng)老服務和營銷模式做差異化是破局和解決方案。

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