今年以來(lái)，基金代銷江湖硝煙再起，“零售之王”招商銀行、“互聯(lián)網(wǎng)巨頭”螞蟻基金、京東金融等多家基金代銷機(jī)構(gòu)均在降費(fèi)或營(yíng)銷上放出大招。

　　多位行業(yè)人士表示，基金銷售機(jī)構(gòu)頻頻出大招，反映出目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，代銷平臺(tái)需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng)市場(chǎng)變化，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。

　　根據(jù)活動(dòng)說(shuō)明，“虧必返”是京東推出的專屬理財(cái)服務(wù)，如果在京東金融“虧必返”界面購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品，在首個(gè)持有期出現(xiàn)虧損，可申請(qǐng)返還鎖定期期間產(chǎn)生的部分銷售服務(wù)費(fèi)，返還金額=購(gòu)買金額*0.2%/365*鎖定期天數(shù)。返還的是京豆（自領(lǐng)取之日30日之內(nèi)有效），1元=100京豆。值得注意的是，該活動(dòng)對(duì)象并非所有用戶，而是京東實(shí)名且受到邀約的用戶。

　　京東金融客服向記者表示，“虧必返”界面的理財(cái)產(chǎn)品以債券型基金為主，推出“虧必返”服務(wù)主要是為了吸引具有穩(wěn)健投資需求的新增用戶。

　　不僅京東金融出大招，重磅互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)螞蟻基金也上線了“省錢中心”功能，不僅在基金申購(gòu)頁(yè)面突出展示預(yù)計(jì)節(jié)省金額，也在整體持倉(cāng)頁(yè)，提示用戶持有基金以來(lái)不同年份以及累計(jì)節(jié)省的金額。數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，螞蟻基金半年預(yù)估為用戶節(jié)省超18億元交易手續(xù)費(fèi)。

　　而此前招商銀行宣布，該行將全面推行代銷公募基金買入費(fèi)率一折起的優(yōu)惠政策，涵蓋線上線下全渠道、基金品種全品類以及認(rèn)申購(gòu)等費(fèi)率類型。據(jù)了解，招商銀行累計(jì)代銷公募基金超過(guò)12000只，其中零申購(gòu)費(fèi)率或申購(gòu)費(fèi)率一折產(chǎn)品占比超過(guò)九成，涵蓋主動(dòng)權(quán)益基金、指數(shù)基金、債券基金、FOF、QDII等多個(gè)品類。

　　對(duì)此，金鷹基金表示，在公募基金降費(fèi)、降傭等費(fèi)率改革的大背景下，基金代銷機(jī)構(gòu)盈利模式面臨著巨大的挑戰(zhàn)，故各大代銷機(jī)構(gòu)紛紛推出費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)，以此吸引更多客戶，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。這種態(tài)勢(shì)隨著第三階段費(fèi)率改革落地或仍將繼續(xù)延續(xù)，代銷機(jī)構(gòu)將不斷探索創(chuàng)新的盈利模式以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，推行差異化和特色化服務(wù)，例如目前很多代銷渠道都在推行的基金投顧模式，從賣方銷售向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　“基金代銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直存在，隨著越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加入基金代銷市場(chǎng)，這些平臺(tái)憑借自身的流量?jī)?yōu)勢(shì)和科技實(shí)力，提供更智能化、個(gè)性化的投資顧問(wèn)服務(wù)，這無(wú)疑加劇了基金代銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也給傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)帶來(lái)了轉(zhuǎn)型壓力?！背啃牵ㄖ袊?guó)）基金研究中心高級(jí)分析師代景霞表示。

　　談及目前基金代銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，中信保誠(chéng)基金相關(guān)人士更是分析出五大趨勢(shì)：第一，價(jià)格戰(zhàn)加劇，部分銷售機(jī)構(gòu)申購(gòu)一折起表明基金代銷市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。第二，為了吸引和留住客戶，代銷平臺(tái)推出各種創(chuàng)新服務(wù)，增加投資者的信心。第三，代銷平臺(tái)正在不斷豐富產(chǎn)品線，顯示了平臺(tái)在產(chǎn)品多樣性上的競(jìng)爭(zhēng)。第四，隨著金融科技的發(fā)展，代銷平臺(tái)利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)提升用戶體驗(yàn)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。第五，競(jìng)爭(zhēng)促使代銷平臺(tái)更加注重客戶需求和體驗(yàn)，提供更加個(gè)性化和專業(yè)化的服務(wù)。

　　“未來(lái)，基金代銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)預(yù)計(jì)將會(huì)延續(xù)并加劇，銀行渠道雖然依然占比較高，但保有壓力較大，通過(guò)讓利在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下提升客戶獲得感，或?qū)⒕砥鹦乱徊ùN機(jī)構(gòu)降費(fèi)浪潮?！睖弦晃换痄N售部門負(fù)責(zé)人稱。

　　該負(fù)責(zé)人進(jìn)一步表示，第三方銷售機(jī)構(gòu)雖然頭部效應(yīng)更趨明顯，但頭部機(jī)構(gòu)間的流量爭(zhēng)奪也更趨激烈，存量的爭(zhēng)奪同樣主要依托讓利提升客戶獲得感，譬如“虧必返”，增量的爭(zhēng)奪（譬如ETF）則取決于誰(shuí)能通過(guò)專業(yè)的服務(wù)優(yōu)先占領(lǐng)線上客戶的心智；券商渠道客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較高，專業(yè)度也較強(qiáng)，通過(guò)轉(zhuǎn)型專業(yè)的財(cái)富管理發(fā)力基金代銷，券商的保有份額占比或有望實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)。

　　在這些頭部基金銷售機(jī)構(gòu)紛紛放大招的同時(shí)，一些中小型基金代銷機(jī)構(gòu)在黯然退場(chǎng)。隨著行業(yè)經(jīng)歷快速洗牌，基金公司與代銷公司之間的合作趨向于更加專業(yè)、高效和差異化，同時(shí)注重合規(guī)性、技術(shù)應(yīng)用和客戶體驗(yàn)。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)至少80起基金管理人和部分銷售機(jī)構(gòu)終止合作情況，與往年同期相比，基金公司對(duì)銷售機(jī)構(gòu)的清理明顯加速。同時(shí)，多家獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)被注銷基金代銷牌照，多為流量少、影響力弱的中小公司。

　　在這樣格局之下，基金公司更為重視代銷機(jī)構(gòu)選擇，合規(guī)性、客戶服務(wù)能力、市場(chǎng)表現(xiàn)等都是考核重點(diǎn)。

　　創(chuàng)金合信基金表示，選擇新的代銷合作伙伴時(shí)，通常會(huì)關(guān)注合規(guī)性和以客戶為中心、治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)理念、客戶服務(wù)能力、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和市場(chǎng)表現(xiàn)等。

　　除了合規(guī)與誠(chéng)信記錄、市場(chǎng)影響力與客戶基礎(chǔ)、銷售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)表現(xiàn)、技術(shù)應(yīng)用與創(chuàng)新能力、客戶體驗(yàn)也是考量關(guān)鍵。

　　上述中信保誠(chéng)基金相關(guān)人士坦言，基金公司傾向于選擇具有廣泛客戶基礎(chǔ)和強(qiáng)大市場(chǎng)影響力的代銷機(jī)構(gòu)，這有助于基金產(chǎn)品快速觸達(dá)更多潛在投資者。代銷機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)也是基金公司考量的因素之一，可能關(guān)聯(lián)到基金產(chǎn)品的銷售效果和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，代銷機(jī)構(gòu)的技術(shù)應(yīng)用水平和創(chuàng)新能力，是否能夠提供良好的客戶體驗(yàn)，也成為吸引基金公司合作的考量重點(diǎn)。

　　代銷機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)水平和持續(xù)營(yíng)銷能力是獲客和做大基金份額的關(guān)鍵，對(duì)于頭部和非頭部代銷機(jī)構(gòu)的選擇，基金公司也有不同層面的考量。

　　金鷹基金指出，基金代銷機(jī)構(gòu)目前呈現(xiàn)出較強(qiáng)的頭部效應(yīng)，頭部代銷的服務(wù)水平和營(yíng)銷能力都更為突出，是基金公司合作的首選。而對(duì)于其他非頭部代銷機(jī)構(gòu)，需要從差異化和特色化服務(wù)方面去考慮是否能帶來(lái)更多的獲客優(yōu)勢(shì)，例如目前很多代銷渠道都在推行的基金投顧模式，利用專業(yè)理財(cái)知識(shí)解決“基金掙錢，基民不掙錢”的難題。最后是對(duì)公司收入方面的影響，會(huì)考慮合作的代銷機(jī)構(gòu)在客戶維護(hù)費(fèi)等費(fèi)用比例方面的優(yōu)勢(shì)。

　　面對(duì)目前復(fù)雜的市場(chǎng)情況，基金公司也通過(guò)提升投研能力、做好客戶溝通等積極應(yīng)對(duì)。

　　晨星（中國(guó)）基金代景霞表示，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，基金公司一方面可以利用自身在投研方面的優(yōu)勢(shì)和資源，通過(guò)提升客戶服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化交易體驗(yàn)、增強(qiáng)客戶關(guān)懷等措施來(lái)提高客戶的滿意度和粘性。在與客戶溝通交流的過(guò)程中，可以將專業(yè)的投研術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成通俗易懂的語(yǔ)言，以圖文、音頻、視頻等多媒體形式并采用“定期+不定期”維護(hù)的方式做好客戶服務(wù)，并建立自身的客戶服務(wù)品牌。除了直銷平臺(tái)外，還可以利用社交媒體、短視頻等新媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品介紹，吸引更多年輕用戶。另一方面，基金公司還可以加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)和用戶基礎(chǔ)，擴(kuò)大基金產(chǎn)品的銷售范圍。

　　中信保誠(chéng)基金相關(guān)人士表示，基金公司可通過(guò)費(fèi)率優(yōu)惠、提升服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)投顧服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等，助力基金公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為投資者提供更多樣化和個(gè)性化的服務(wù)。

　　“基金公司應(yīng)當(dāng)視互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)為合作伙伴而非純粹的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。合作可以拓寬客戶群和提升市場(chǎng)覆蓋?！眲?chuàng)金合信基金人士表示，基金公司可采取差異化服務(wù)提供、加強(qiáng)品牌和客戶教育、技術(shù)和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)適應(yīng)性等，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和加強(qiáng)市場(chǎng)地位。

　　上述人士尤其提出，開發(fā)針對(duì)特定市場(chǎng)需求的基金產(chǎn)品，滿足不同投資者的需求，特別是在市場(chǎng)風(fēng)格和定位方面具有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

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