盛國(guó)彬,探跡科技業(yè)務(wù)合伙人兼銷售總監(jiān),廣東工業(yè)大學(xué)MBA客席教授,有著豐富的銷售團(tuán)隊(duì)搭建和管理、中大型電銷和直銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)。

　　盛國(guó)彬有著多年百度銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。2017年加入探跡,并且組建銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售團(tuán)隊(duì)從0-200人的搭建,涵蓋電銷、直銷和渠道團(tuán)隊(duì)的組建,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)商業(yè)化落地的0-1以及持續(xù)高速增長(zhǎng)。

　　作為一個(gè)出色的管理者,盛國(guó)彬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打贏一場(chǎng)場(chǎng)“勝仗”。在此,小編總結(jié)了盛國(guó)彬多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打勝仗的管理心得。

　　團(tuán)隊(duì)需要通過(guò)不斷打勝仗來(lái)錘煉戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)共同完成了一個(gè)目標(biāo),不僅可以提升士氣,也能提升凝聚力。但作為管理者,常常會(huì)碰到這樣的困惑,明明設(shè)定了清晰的目標(biāo),但結(jié)果總是差強(qiáng)人意。

　　這時(shí)候,我們就不得不反思,到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。這時(shí)候,我們不妨看看,在團(tuán)隊(duì)管理中,是否有很好地將目標(biāo)分解。要想完成目標(biāo),就要講目分解,這不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的分解目標(biāo)、分配任務(wù)的過(guò)程,也是一個(gè)將責(zé)任和利益精細(xì)化的過(guò)程。

　　首先,要明確銷售目標(biāo),這些目標(biāo)應(yīng)該具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性強(qiáng)且時(shí)限明確。例如,可以設(shè)定銷售量、銷售額、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等目標(biāo)。

　　同時(shí),我們要將這些目標(biāo)拆解到每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)團(tuán)隊(duì),每一個(gè)個(gè)人,要完成這個(gè)總額,落到每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)組、每一個(gè)人分別要承擔(dān)多少額度。要完成這個(gè)量,我們需要拜訪多少個(gè)客戶,開(kāi)發(fā)多少個(gè)潛客,觸達(dá)多少個(gè)KP,大概需要什么時(shí)間點(diǎn)完成多少任務(wù)量,都需要非常明確和清晰。

　　此外,完成目標(biāo)的最終是每個(gè)個(gè)人,我們就要徹底激發(fā)每個(gè)個(gè)體的斗志,這時(shí)候相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制必不可少。獎(jiǎng)勵(lì)可以是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),如獎(jiǎng)金、提成等,也可以是精神獎(jiǎng)勵(lì),如表?yè)P(yáng)、晉升等。同時(shí),應(yīng)該建立考核機(jī)制,對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)行定期評(píng)估,對(duì)表現(xiàn)不佳的銷售員進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)。

　　通過(guò)以上步驟,可以將銷售目標(biāo)分解到責(zé)任與利益的精細(xì)化,提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和業(yè)績(jī)。

　　設(shè)定目標(biāo)后,管理者就要想方設(shè)法的去追過(guò)程。這就要好好利用早上、中午和晚上三個(gè)時(shí)間段,做到早啟動(dòng)、午溝通和晚效率。

　　通過(guò)早啟動(dòng),調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情,明確當(dāng)天重點(diǎn)工作方向,團(tuán)隊(duì)的結(jié)果指標(biāo)是什么,幫助團(tuán)隊(duì)快速進(jìn)入工作狀態(tài)。中午,團(tuán)隊(duì)一起聚餐,溝通、調(diào)整組員狀態(tài)。復(fù)盤上午、布置下午的工作。晚會(huì)則是復(fù)盤的好時(shí)機(jī),我們可以分析錄音、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),對(duì)表現(xiàn)不佳的同事進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐u(píng)和指導(dǎo),但一定要注意尺度和方式,不能影響他們的心態(tài)和積極性。

　　其次,追過(guò)程,這不是簡(jiǎn)單的盯人和盯進(jìn)度,而是有策略、有節(jié)奏地跟進(jìn)。我們要關(guān)注過(guò)程的數(shù)量和質(zhì)量。先有數(shù)量,再談質(zhì)量。在數(shù)量和質(zhì)量把控上,管理者要通過(guò)截圖、數(shù)據(jù)等方式,深入了解每個(gè)人工作是否按質(zhì)按量完成,并及時(shí)給予指導(dǎo)和反饋。

　　為了確保團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行,管理者可以協(xié)助銷售員工制定了從日、周、月到年的詳細(xì)工作內(nèi)容和計(jì)劃。這些計(jì)劃不僅涵蓋了銷售人員每日必做的任務(wù)(如處理探跡CRM中的線索、邀約客戶等),還包括了培養(yǎng)銷售人員每日工作習(xí)慣,確保了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一致性和執(zhí)行力的高效性。

　　按照這樣的流程操作,至少能保證70%的業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。即使出現(xiàn)問(wèn)題,我們也能通過(guò)流程回溯,迅速定位問(wèn)題所在。但過(guò)程管理并不是冷冰冰的監(jiān)督,而是充滿人文關(guān)懷的引導(dǎo)。

　　銷售管理中,我們也常常會(huì)面臨這樣的難題:“老員工佛系,總是不在狀態(tài),優(yōu)秀員工難以管理”,“團(tuán)隊(duì)新員工能力不足,業(yè)績(jī)不佳,缺乏輔導(dǎo)的抓手”。這時(shí)候,我們就要有策略地調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和狀態(tài)。

　　老員工熟悉業(yè)務(wù)、經(jīng)驗(yàn)豐富,是團(tuán)隊(duì)里的中流砥柱。kaiyun中國(guó)官方網(wǎng)站如果老員工不在狀態(tài),單靠給“打雞血”很難起到長(zhǎng)期作用,要想真正從內(nèi)而外地喚醒老員工。我們要識(shí)別業(yè)績(jī)阻礙,如發(fā)展瓶頸和價(jià)值感問(wèn)題等。像發(fā)展類瓶頸,可為員工爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)或內(nèi)部授權(quán);像價(jià)值類瓶頸,可給予員工“被看見(jiàn)”的機(jī)會(huì),如公開(kāi)表彰、感謝等。

　　此外,在電銷、直銷或渠道銷售中,PK文化不可或缺。通過(guò)PK,銷售能發(fā)現(xiàn)自身不足,學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)。通過(guò)每天公示結(jié)果和組織不同小組之間的PK,也能重新喚醒老員工的內(nèi)在動(dòng)力

　　對(duì)于新員工,我們要不斷的給予信心、給方法、給工具、給資源,助力新銷售完成目標(biāo)

　　同時(shí),我們統(tǒng)一銷售流程和標(biāo)準(zhǔn)。確保銷售新人在執(zhí)行流程時(shí)遵循統(tǒng)一規(guī)范。提升團(tuán)隊(duì)能力核心的關(guān)鍵是善用工具落地流程。有了工具的助力,就能協(xié)助團(tuán)隊(duì)更高效拿到業(yè)績(jī)結(jié)果。

　　帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)邁向卓越,并順利達(dá)成目標(biāo),這既是對(duì)管理者在定目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果的能力考驗(yàn),更是對(duì)公司整個(gè)組織體系能否引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)打勝仗的智慧檢驗(yàn)。

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