技術(shù)前瞻

豪宅銷售居然這么干了

作者：小編　日期：2025-05-16 11:54:28　點(diǎn)擊數(shù)：　

　　在千萬級(jí)豪宅交易中，真正的高手從不直接推銷房子，而是通過精心設(shè)計(jì)的身份晉級(jí)游戲，讓客戶在層層尊崇體驗(yàn)中完成自我說服，層層釋放的多級(jí)價(jià)格目錄（面價(jià)，折扣價(jià)，展板一口價(jià)，渠道價(jià)，總經(jīng)理特批價(jià)，下章分解），給予最大的“優(yōu)惠感受”。本文將為你拆解金字塔尖客戶最受用的三級(jí)晉級(jí)接待系統(tǒng)，揭秘如何用身份養(yǎng)成替代傳統(tǒng)銷售。

　　高凈值客戶決策過程中，需要我值得這樣對(duì)待的身份關(guān)系對(duì)話。某頂豪項(xiàng)目實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：采用三級(jí)接待

　　體系后，客戶轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)41%。其核心在于構(gòu)建三級(jí)遞進(jìn)的身份確認(rèn)-特權(quán)解鎖-圈層認(rèn)證心理路徑——從認(rèn)識(shí)一下領(lǐng)導(dǎo)到簽約的心態(tài)變化。

　　核心任務(wù)：建立專業(yè)形象+埋下晉級(jí)期待+項(xiàng)目?jī)r(jià)值反復(fù)錘煉客戶心智+價(jià)格定錨（重中之重）

　　專業(yè)知識(shí)及“家?！陛敵觯ㄈ龝?huì)培訓(xùn)機(jī)制提升——風(fēng)暴會(huì)、讀書會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，后續(xù)分解），破冰階段展示圈層暗語，通過“第三方”信任背書：自然提及業(yè)主提及的“內(nèi)幕”話題、客戶收藏的當(dāng)代藝術(shù)品市場(chǎng)走勢(shì)、業(yè)主的生活方式引起共鳴。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

　　特殊需求時(shí)植入特權(quán)概念：這個(gè)景觀位需要總監(jiān)特別審批、適時(shí)制造能力邊界：這個(gè)定制方案我需要請(qǐng)示總監(jiān)為您爭(zhēng)取、這套頂豪樣板參觀需要和總監(jiān)預(yù)約、“這個(gè)時(shí)間點(diǎn)有點(diǎn)晚了和總監(jiān)申請(qǐng)了晚宴”等。

　　。豪宅項(xiàng)目大多都在和客戶講故事——無論是精裝修所用家電、櫥柜、衛(wèi)浴衛(wèi)具背后的品牌故事和設(shè)計(jì)理念，再通過生活化場(chǎng)景敘事（顧問的最重要技能之一）傳達(dá)價(jià)值，還是到項(xiàng)目外立面大師級(jí)設(shè)計(jì)背后故事，甚至是門口一棵百年原生樹種保留，傳達(dá)出項(xiàng)目對(duì)業(yè)主美好的祈福祝愿，都是讓客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同的表達(dá) 。

　　銷售人員過程中只輸出的 2 類產(chǎn)品價(jià)格——折扣后的優(yōu)惠價(jià)以及展板一口價(jià)（同類戶型最低價(jià)或最具性價(jià)比價(jià)格），當(dāng)客戶未對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)可時(shí)，則會(huì)對(duì)價(jià)格有巨大抗性，這時(shí)并不適合到達(dá)第二層級(jí)。銷售人員需要做的是繼續(xù)反復(fù)多角度輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，完成目標(biāo)單位價(jià)格錨定。

　　問：價(jià)格錨定過程中，銷售人員是否能直接詢問客戶價(jià)格接受度（為什么？歡迎評(píng)論區(qū)討論）。

　　帶著蓋章文件出場(chǎng)：這是剛申請(qǐng)的專屬折扣審批單（），“這是上周該單位總經(jīng)理朋友剛成交的認(rèn)購(gòu)書”，“這是政府備案價(jià)格文件”，展示內(nèi)部文件、內(nèi)部系統(tǒng)等輔助內(nèi)容增強(qiáng)說服力。

　　現(xiàn)場(chǎng)演示越級(jí)操作：當(dāng)著客戶面致電工程部調(diào)整交付標(biāo)準(zhǔn)，滿足特殊需求，“越級(jí)”折扣釋放。

　　Kaiyun官網(wǎng)登錄入口開云網(wǎng)站

　　這里需要提醒的是：差距過大的客戶并非項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，其本質(zhì)是對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的不認(rèn)可，價(jià)格只是謊言——退回第一層級(jí)，重樹項(xiàng)目?jī)r(jià)值。

　　注：完成誠(chéng)意金鎖定樓層，再次確認(rèn)客戶價(jià)格錨定范圍，滿足以上2點(diǎn)，可進(jìn)入第三層級(jí)，若項(xiàng)目有第三層級(jí)，進(jìn)入前需要給客戶制造決策壓力。

　　注：層級(jí)接待過程中，將不斷制造信息不對(duì)稱帶來的緊迫感、專屬感和神秘感，讓客戶得到身份的躍遷與托舉——和項(xiàng)目關(guān)系有深度綁定，必然能與陌生的競(jìng)品區(qū)別開來。

　　【高階心法：客戶身份養(yǎng)成路徑圖】接觸期（銷售）：您值得更好服務(wù)→ 升溫期（經(jīng)理）：您已進(jìn)入特別名單→ 決策期（總監(jiān)）：您將成為圈層榜樣

　　結(jié)語：層級(jí)接待既能滿足客戶各個(gè)決策階段“身份對(duì)話”的需求，又能讓其獲取最大的權(quán)力信服感，另一方面也給予了雙方緩沖空間，讓客戶在晉級(jí)游戲中完成自我價(jià)值的確認(rèn)，當(dāng)你的接待體系能持續(xù)給予身份躍升的快感時(shí)，成交不過是這場(chǎng)權(quán)力游戲的自然終章。

豪宅銷售居然這么干了(圖1)