去年9月保險(xiǎn)“新國十條”明確要求“加快營銷體制改革”之后，超過200萬名營銷員近日正式迎來了相關(guān)“頂層設(shè)計(jì)”。

　　國家金融監(jiān)管總局近日發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》（下稱《通知》），改革完善人身保險(xiǎn)行業(yè)營銷體制，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

　　優(yōu)化傭金制度、深化“報(bào)行合一”、引導(dǎo)代理人職業(yè)化發(fā)展……《通知》中的一系列舉措，在第一財(cái)經(jīng)采訪的險(xiǎn)企高管人士看來，將推動(dòng)保險(xiǎn)營銷渠道走向“價(jià)值深耕”。盡管短期內(nèi)可能對部分營銷員的銷售傭金等產(chǎn)生影響，也會(huì)進(jìn)一步淘汰一些低產(chǎn)能、“混年資”的業(yè)務(wù)員，但長期來看引導(dǎo)百萬營銷員走向?qū)I(yè)化、長期化、規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍建設(shè)，最終提升從業(yè)人員收入和社會(huì)認(rèn)同感。

　　“站在一線代理人的角度，看了發(fā)文之后，一方面是感受到了渠道面臨的強(qiáng)監(jiān)管；另一方面，我認(rèn)為此次方案對于像我一樣的‘老人’來說增添了職業(yè)認(rèn)同感，而對于想進(jìn)入行業(yè)的新人來說則是非常好的行業(yè)指引?！辟Y深保險(xiǎn)營銷員毛渭清對第一財(cái)經(jīng)記者表示。

　　作為眾多人身險(xiǎn)公司的“支撐性”渠道，個(gè)險(xiǎn)營銷員的專業(yè)度和職業(yè)認(rèn)同感的提升是此次《通知》的一大重點(diǎn)。

　　《通知》中明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員全流程管理，健全完善保險(xiǎn)銷售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、銷售授權(quán)、行為管控、考核評價(jià)、激勵(lì)約束、檔案管理等制度體系，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力，提升客戶滿意度。在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動(dòng)合同的員工可以與保險(xiǎn)公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險(xiǎn)銷售顧問。

　　可以看到，在近幾年的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型中，險(xiǎn)企對于個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型方向亦均為摒棄規(guī)模，提升高素質(zhì)人才占比及整體隊(duì)伍產(chǎn)能。在此背景下，個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模近年來迅速下降。

　　北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心去年聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》（下稱“白皮書”）數(shù)據(jù)顯示，截至2023年年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷員人數(shù)僅為281萬人，與2019年高峰時(shí)期的912萬人相比，縮水比例接近70%。

　　不過經(jīng)過幾年的轉(zhuǎn)型，目前行業(yè)人力已經(jīng)企穩(wěn)，隊(duì)伍整體專業(yè)水平有所提升。東吳證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年末，A股五家上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模合計(jì)138.5萬人，較2024年初微降2.7%，但較年中提升0.9%，已經(jīng)基本企穩(wěn)。各公司代理人渠道人均產(chǎn)能均明顯提升。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，在個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模企穩(wěn)的時(shí)刻，《通知》再次強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)營銷員專業(yè)水平和服務(wù)能力，能夠進(jìn)一步引導(dǎo)行業(yè)人力的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型方向。同時(shí)，鼓勵(lì)探索險(xiǎn)企員工轉(zhuǎn)軌營銷員也有助于險(xiǎn)企進(jìn)一步挖掘內(nèi)部的高質(zhì)量營銷人才，提高隊(duì)伍整體的專業(yè)性。

　　同時(shí)，《通知》明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)推動(dòng)支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等。對此，民生證券研報(bào)認(rèn)為，這將有效增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的福利水平和職業(yè)認(rèn)同感，有助于渠道人力規(guī)模穩(wěn)定性的提升。

　　值得一提的是，《通知》明確中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)推動(dòng)建立具有中國特色的保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)榮譽(yù)評價(jià)體系；同時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員不得宣傳僅以保費(fèi)、傭金等為衡量標(biāo)準(zhǔn)的榮譽(yù)稱號(hào)。業(yè)內(nèi)人士推測，在價(jià)值導(dǎo)向的基調(diào)下，上述具有中國特色的榮譽(yù)評價(jià)體系不會(huì)僅以保費(fèi)或傭金規(guī)?！罢撚⑿邸?，未來 MDRT（百萬圓桌會(huì)議）等以規(guī)模為主的“外來”營銷員榮譽(yù)體系在國內(nèi)可能會(huì)更加“遇冷”。

　　當(dāng)然，專業(yè)化的隊(duì)伍背后，建立一套管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營銷體制是必要條件。

　　因此，此次《通知》中多項(xiàng)內(nèi)容皆與隊(duì)伍結(jié)構(gòu)變革及傭金分配調(diào)整有關(guān)，而目標(biāo)無疑是使得人身險(xiǎn)營銷隊(duì)伍與產(chǎn)品相匹配，走向長期化。

　　“保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)優(yōu)化代理制保險(xiǎn)銷售顧問的管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售顧問長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度。”《通知》強(qiáng)調(diào)。

　　具體來說，《通知》內(nèi)容顯示，對于隸屬于營銷團(tuán)隊(duì)或參與營銷團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的保險(xiǎn)銷售顧問，應(yīng)當(dāng)精簡優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵(lì)，根據(jù)承擔(dān)的營銷、團(tuán)隊(duì)管理等不同職能實(shí)施相應(yīng)激勵(lì)政策，推動(dòng)銷售利益向直接保險(xiǎn)銷售顧問傾斜。對于自主開展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，應(yīng)當(dāng)建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，杜絕層級利益。

　　“這其實(shí)針對的就是備受詬病的傳統(tǒng)‘金字塔’形營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)?！鄙鲜鲭U(xiǎn)企高管人士表示。在“金字塔”結(jié)構(gòu)下，部分較有資歷的營銷員通過增員可以在幾乎不成交保單的情況下憑借管理傭金、增員補(bǔ)貼等獲得不錯(cuò)的收入。而此次《通知》要求營銷員層級扁平化并將傭金向直接保險(xiǎn)銷售顧問傾斜后，管理傭金可能會(huì)減少，那這部分營銷員就將會(huì)受到較大影響。

　　“這對于一線的營銷員來說顯然是利好，相反會(huì)淘汰一些低產(chǎn)能的、‘混’資歷的營銷員，或者倒逼他們重新回歸一線做業(yè)務(wù)?！泵记逭f。

　　同時(shí)，此次《通知》也提出了傭金遞延發(fā)放制度，即對于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，行業(yè)內(nèi)針對期交保單傭金分配的傳統(tǒng)做法普遍是首年傭金較高，續(xù)期傭金較低，以鼓勵(lì)新單業(yè)務(wù)。但這樣顯然不利于長期服務(wù)，與保單的長期屬性并不相符。

　　西部證券研報(bào)分析稱，通過傭金遞延發(fā)放（與保單服務(wù)周期綁定）促進(jìn)長期服務(wù)能力提升，雖存在短期銷售抑制的可能，但長期改善保費(fèi)增長穩(wěn)定性、持續(xù)性，并將加速短期交向長期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升新業(yè)務(wù)價(jià)值率。

　　在改革管理體制和傭金制度的同時(shí)，規(guī)范化則是守住風(fēng)險(xiǎn)的底線。這在此次《通知》中，通過備受關(guān)注的“報(bào)行合一”等強(qiáng)監(jiān)管方式來實(shí)現(xiàn)。

　　《通知》內(nèi)容顯示，將在個(gè)險(xiǎn)渠道深化執(zhí)行“報(bào)行合一”?！氨ｋU(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品類型、銷售難易和復(fù)雜程度、業(yè)務(wù)發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化地確定個(gè)人代理渠道產(chǎn)品的費(fèi)用假設(shè)。強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行考核剛性約束，加強(qiáng)費(fèi)用假設(shè)回溯分析，實(shí)現(xiàn)精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用相統(tǒng)一?！薄锻ㄖ贩Q。

　　事實(shí)上，“報(bào)行合一”作為控制保險(xiǎn)行業(yè)“費(fèi)差損”的重要措施，之前已在人身險(xiǎn)行業(yè)的銀保渠道、經(jīng)代渠道實(shí)行，雖然因各公司“基本法”不一等因素，個(gè)險(xiǎn)渠道相對復(fù)雜，但行業(yè)普遍認(rèn)為個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”亦勢在必行。此次《通知》中強(qiáng)調(diào)“報(bào)行合一”，意味著個(gè)險(xiǎn)渠道將全面深化執(zhí)行這一措施，亦有業(yè)內(nèi)人士表示，不排除之后會(huì)有顆粒度更細(xì)的個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”監(jiān)管措施出臺(tái)。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，“報(bào)行合一”在個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)施可能會(huì)和其他渠道一樣使得部分公司的部分個(gè)險(xiǎn)營銷人員短期內(nèi)傭金收入面臨下降，但疊加上述傭金向直接銷售人員傾斜，對于一線代理人能夠抵消部分影響。從長期效果來看，民生證券則表示，個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)行“報(bào)行合一”有望減少費(fèi)用亂象，引導(dǎo)險(xiǎn)企通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定價(jià)策略，減少過去存在的通過高傭金搶占市場的非理性違規(guī)行為，提升險(xiǎn)企潛在“費(fèi)差益”水平，kaiyun全站網(wǎng)頁版登錄并有望緩解利率中樞下行帶來的潛在利差損壓力。

　　另外，《通知》亦要求保險(xiǎn)公司建立因保險(xiǎn)銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的傭金薪酬追索扣回機(jī)制，切實(shí)防范操作風(fēng)險(xiǎn)。

　　“對于保險(xiǎn)公司來說，《通知》落地短期確實(shí)會(huì)存在一些挑戰(zhàn)，例如需要根據(jù)新的要求優(yōu)化產(chǎn)品傭金機(jī)制，修改基本法，并對個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍展開相應(yīng)的培訓(xùn)。但從長期來說，會(huì)通過渠道高質(zhì)量發(fā)展帶動(dòng)從業(yè)人員收入提升和社會(huì)認(rèn)同，也能夠進(jìn)一步規(guī)范行業(yè)，讓險(xiǎn)企規(guī)避短期風(fēng)險(xiǎn)?！鄙鲜鲭U(xiǎn)企高管人士對第一財(cái)經(jīng)記者表示。